"Шанси потрапити в аварію в підлітків на 40 відсотків вищі, ніж у дорослих"

 

Коли почали досліджувати ірраціональну поведінку?

- Медсестрам опікового відділення доводилося щодня занурювати мене в дезинфікуючий розчин і знімати з мого тіла бинти. Ті прилипали до м'яса, бо на тілі майже не лишилося шкіри. Я відчував незрівнянний ні з чим біль. Запитував, чи можна його якось полегшити. Вам, напевно, доводилося здирати з рани лейкопластир. І ви, мабуть, замислювалися над тим, як краще це робити. Якщо зірвати його швидко, біль буде дуже гострим, але миттєвим. Якщо ж тягнути поволі, це триватиме довше, але буде не настільки боляче. Медсестрам здавалося, що пацієнтові буде легше, якщо зривати бинти якомога швидше. Крім того, починали від найболючіших місць до менш болючих, а інколи навпаки.

Виписався з лікарні й вступив до університету на факультет психології. Мене продовжувало цікавити, як краще міняти бинти обпеченим хворим. Вирішив провести експеримент, який мав показати, як ми ставимося до болю. Купив лещата й затискав людям пальці на коротший та довший проміжки часу. Питав, наскільки їм боляче, коли роблю так чи інакше. Застосовував електрошок, мучив їх дратівливими звуками. Мої пацієнти відчували різні види болю різної інтенсивності. За допомогою цих експериментів довів: якби медсестри знімали бинти не так швидко й починали з більш болючих ділянок тіла, поволі просуваючись до менш болючих, вони суттєво полегшили б мої страждання. Я повернувся до лікарні й розказав їм про свої висновки. Частина медсестер прислухалися до порад.

Що таке ірраціональність?

- У багатьох ситуаціях ми поводимося не так, як самі від себе очікуємо. Маємо несумісні бажання або прагнемо досягнути протилежних цілей. Таку поведінку я називаю ірраціональною.

Наведіть приклади ірраціональної поведінки.

- У книжці розповідаю про принцип відносності. Уявіть, ви купуєте телевізор. На полицю магазина продавець виставив три моделі: Panasonic із діагоналлю 36 дюймів за 690 доларів, Toshiba з діагоналлю 42 дюйми за 850 доларів і Philips із діагоналлю 50 дюймів за 1480 доларів. Ви можете зрозуміти, чому краще придбати Panasonic за 690 доларів, ніж Philips за 1480? Це важкий вибір. Але за наявності третього варіанту прийняти рішення значно легше, бо ми схильні обирати на основі порівняння. Ціна Philips зависока, у Panasonic - мала діагональ. Toshiba має більшу діагональ і не набагато дорожчий за Panasonic. Тому напевно купите Toshiba.

Третій варіант нам можуть пропонувати навмисно, як приманку. Припустімо, ви хочете провести медовий місяць в Європі. Збираєтеся відвідати якесь романтичне місто, і зупинилися на двох варіантах - Париж чи Рим. У Римі є Колізей, у Парижі - Лувр. І там, і там романтична атмосфера, вишукані страви, модні магазини. Агенція пропонує вам тури до обох міст. До вартості кожного входять авіабілети, проживання в готелі, екскурсії, безкоштовний сніданок. Вибрати якесь одне місто в цьому випадку дуже важко. А тепер уявіть собі: вам пропонують іще один варіант. Назвемо його "мінус Рим" - поїздку до столиці Італії, до якої не входить безкоштовний сніданок. У порівнянні з нею тур до Рима, що включає безкоштовні сніданки, набагато привабливіший. Навіть більше. Він настільки виграшний, що починає вам видаватися кращим за Париж із безкоштовним сніданком.

Приманка непомітно впливає на наші рішення. Якщо зрозуміємо, як саме, то зможемо повернути це на свою користь. Скажімо, ви збираєтеся на вечірку й хочете справити враження на максимальну кількість дівчат. Тоді я вам пораджу взяти із собою товариша, зовні схожого на вас. Із таким же кольором волосся, однакової тілобудови, подібними рисами обличчя, але менш привабливого. Дівчатам буде важко оцінити вас, якщо немає з ким порівняти. Але якщо порівняють із "мінус вами", виглядатимете привабливіше не лише за вашого товариша, а й за всіх інших хлопців на вечірці.

Як саме емоції впливають на нашу поведінку?

- 2001-го, працюючи в університеті Берклі, я попросив двадцять п'ять студентів віком близько 20 років передбачити, як вони поводитимуться, коли сексуально збуджені, і що їм може сподобатися в цьому стані. Питання ставили такі: чи вступили би вони в інтимні стосунки з тим, кого ненавиділи, чи погодилися би робити це втрьох, чи зв'язали би свого партнера. Потім запитали їх із приводу аморальних вчинків. Чи зізналися би дівчині в коханні, лише аби підвищити свої шанси затягнути її до ліжка? Чи продовжували би спонукати до сексу навіть після того, як вона відмовила? Чи могли би "забути" про презерватив, навіть якби нічого не знали про сексуальне життя партнерки? Усі відповідали, що ставляться з повагою до жінок, завжди користуються презервативами, а наші збочення їх не цікавлять.

Тоді ми дозволили студентам узяти анкети додому. Дали їм Playboy. Попросили за допомогою мастурбації довести себе до найвищого рівня збудження й лише тоді відповісти на наші запитання. Тепер вони цікавилися усіма видами сексуальної поведінки. Принижували би жінок, не завжди користувалися би контрацептивами, а ідея сексу з тваринами виявилася для них удвічі привабливішою.

Як можна навчитися контролювати себе під час збудження?

- Просто сказати "ні", як радить соціальна реклама, не допоможе захиститися від венеричних захворювань і небажаної вагітності. Адже під впливом сексуального збудження можемо казати лише "так". Як тоді підліткам боротися зі своїми емоціями? Як навчити наших дітей уникати випадкового сексу й завжди користуватися презервативами? Сексуальна освіта має зосереджуватися менше на біології репродуктивних систем і більше   на стратегіях, що дозволяють втамувати збудження. Наш експеримент показав, що боротися зі спокусою набагато легше, доки вона ще нами не заволоділа. Можемо навчити дітей казати "ні" перед тим, як ситуація стане некерованою.

Ми втрачаємо самоконтроль не лише під час сексуального збудження, а й у гніві, ревнощах, ейфорії. Шанси потрапити в аварію в підлітків на 40 відсотків вищі, ніж у дорослих. Коли в машині з'являється другий підліток, ймовірність аварії зростає вдвічі, а якщо позаду сидить третій - учетверо. Не можна покладатися на те, що хлопці й дівчата під впливом емоцій пам'ятатимуть настанови своїх батьків і вчителів. Краще вбудувати в машини спеціальні пристрої, що запобігатимуть зміні поведінки водіїв. Скажімо, якщо їдете швидше за 60 кілометрів на годину або різко повертаєте, радіоприймач перемикається з хіп-хопа на Другу симфонію Шуберта. Узимку починає працювати кондиціонер із холодним повітрям, улітку - опалення салону.

Серед ваших наукових інтересів - знайомство через інтернет. Чому вас зацікавила ця тема?

- Ми з'ясували, що цей спосіб неефективний. Ось, наприклад, експеримент. Ви даєте мені два списки, у яких по п'ятдесят дівчат. У одному ті, які вам дуже подобаються, і у другому - які не дуже. Я звертаюся до дівчат із обох списків, щоб заповнили реєстраційну анкету, яка знаходиться на сайті знайомств. Збираю ці анкети та йду з ними до вас. Пропоную посортувати на два стоси: до одного - анкети тих, хто вам подобається, до іншого - хто не подобається. Чи зможете ви це зробити? Виявляється, ні. А справа в тому, що параметрів, за якими люди себе описують на сайті знайомств, - зріст, вага, інтереси, освіта, релігійна приналежність, недостатньо, аби створити хоч якесь уявлення про людину й вирішити, подобається вона нам чи ні.

Натомість ми створили сайт віртуальних знайомств. На ньому партнери могли переживати певний досвід разом і, таким чином, більше дізнаватися одне про одного. Спілкування в такий спосіб нагадувало справжнє знайомство, коли хлопець і дівчина переглядають фотографії, дивляться разом кіно, гуляють містом, обговорюють побачене.

Ви досліджували зволікання, коли люди відкладають неприємні справи на потім. У чому полягав експеримент?

- 27 років тому відкладати 10 відсотків від прибутку вважалося нормою. А 2006-го частка заощаджень упала нижче нуля. Американці не лише перестали відкладати гроші, але й почали витрачати більше, ніж заробляти. Чому нам важко відмовитися від нових покупок? Чому ми не спроможні себе контролювати? Нашу звичку відмовлятися від довгострокових цілей на користь негайної винагороди я називаю "проволіканням" (англ. procrastination. - "Країна"). Ми обіцяємо собі негайно почати економити, а завтра натрапляємо в магазині на велосипед чи пару кросівок, без яких не можемо жити. Зобов'язуємо себе сісти на дієту, а через годину дозволяємо собі з'їсти шматочок шоколадного торту.

Студенти, мабуть, найбільше схильні до проволікання. Тож я вирішив провести над ними експеримент. У Масачусетському технологічному інституті мав викладати поведінку покупців у трьох навчальних групах. На першому ж занятті всім повідомив, що за семестр треба написати три письмові роботи. Студентам із першої групи дозволив самим визначитися з дедлайнами. Студенти з другої групи повинні були все написати й здати не пізніше останнього навчального дня. Третій групі наказав здати свої роботи наприкінці четвертого, восьмого й дванадцятого тижнів.

Якщо дівчата зможуть вас порівняти з "мінус вами", виглядатимете привабливіше не лише за вашого товариша, а й за всіх інших хлопців на вечірці

По завершенні навчання порівняв результати. Студенти, для яких були встановлені конкретні терміни здачі робіт, отримали найкращі оцінки. У групі, яка мала написати роботи до кінця семестра, виявилися найнижчі бали. Там, де студенти самі визначалися з дедлайнами, показали середній результат. Про що це свідчить? Ми зосереджуємося на справах, коли якийсь авторитарний голос наказує нам це робити. Але незважаючи на високу ефективність наказів, вони не завжди нам подобаються. Тож найкраще дозволяти людям самим визначати власні дії та зобов'язання ще до початку роботи. Скажімо, якщо ми не здатні самостійно класти гроші на депозит, можна попросити роботодавця переводити частину нашої майбутньої зарплати на інший рахунок.

Чому варто стерегтися безкоштовних пропозицій?

- Шара нас зачаровує. Скажімо, хочете завести кредитну картку. Вам пропонують дві. Одна коштує сто доларів на рік і має річну процентну ставку 9 відсотків, інша - безкоштовна, але з річною ставкою 19 відсотків. Багато з нас поведуться на безкоштовну картку, сподіваючись, що ми виплатимо кредит менш як за рік. Але люди схильні повертати позичені гроші невчасно, відкладати виплати на потім, і врешті це призводить до того, що за дармове платять багато грошей.

Кожна угода має свої плюси й мінуси. Але безкоштовне нас засліплює, і ми забуваємо про мінуси.

Чим відрізняється традиційна економіка від поведінкової

У сучасній економічній науці конкурують дві основні школи: неокласична та поведінкова економіка. Розбіжності між ними - у поглядах науковців на те, як саме слід розглядати людську поведінку.

Згідно з неокласичною економічною теорією, що виникла в 1870-х, поведінка споживача, підприємця, найманця передбачає цілком логічне прагнення зробити прибуток максимальним, а ризик - мінімальним. Перед тим як прийняти рішення, людина порівнює всі можливі альтернативи й обирає для себе найкращу. Таку поведінку економісти називають "раціональною".

Прибічники поведінкової економіки доводять, що аналіз вигод і витрат не пояснює, чому людина поводиться саме так у певній ситуації. Закидають традиційній моделі, буцімто вона відірвана від повсякденного життя, бо не передбачає схильності людини помилятися. 1972-го ізраїльсько-американські психологи Деніель Канеман і Амос Тверські в статті "Теорія очікувань: прийняття рішень у ризикованих ситуаціях" описали експерименти, які довели: на людську поведінку впливають соціальні, когнітивні, емоційні фактори. 2002-го Канеман отримав Нобелівську премію з економіки за "застосування психологічної методики в економічній науці".

У дні безкоштовного відвідування музей заповнений вщент, черга біля входу величезна, а всередині майже неможливо спокійно споглядати експонати. Я розумію, що рішення піти до музею саме в ці дні помилкове, але все одно туди піду.

Нуль - не просто знижка. Відмінність між двома центами та одним мінімальна. Але різниця між одним центом і нулем незмірно більша.

Моя дружина Cумі вирішила відмовитися від знеболювального під час пологів. Тоді акушерка порадила їй на дві хвилини занурити руки у відро з льодом. Сказала, що відчуватиме ідентичний біль. Жінка її послухалася. Після експерименту одразу зрозуміла всі переваги епідуральної анестезії.

Аби витрачати менше грошей із кредитної картки, спробуйте метод "крижаної склянки". Покладіть картку в пляшку з водою й поставте в морозилку. Наступного разу, коли страшенно захочеться щось купити, вам доведеться почекати, доки лід розтане. За цей час удасться вгамувати своє бажання.

Якщо завчасно комусь скажете, що та чи інша страва буде несмачною, з вами, ймовірно, погодяться. Не опираючись на власний досвід щодо страви, а тому, що людина починає очікувати: їй зараз подадуть несмачну їжу.

Наш мозок не здатний починати з нуля в кожній новій ситуації. Його діяльність ґрунтується на тому, що ми бачили раніше. Саме тому в стереотипах немає нічого поганого. Вони відкривають короткий шлях нашим безкінечним спробам дати собі раду в складному світі.

×