Маркетолог Владислав Шестерняк работает в торговле с 18 лет. Начинал торговым представителем: продавал по офисам и многоэтажкам духи и мелкое принадлежности. Теперь имеет заказ супермаркетов.
Говорит, чтобы заставить покупателя купить больше, магазины применяют несколько приемов.
Ценник с пометкой "Акция". Зачеркнута на ценнике старая цена с пометкой "акция" увеличивает продажи до 40%. Срабатывают и яркие отметки "два по цене одного". Порой так продают просроченный товар. Заодно убеждают, что цены в этом супермаркете ниже.
Правило девяток. Цены на товар должны содержать цифру 9. Цену 8,99 грн покупатель воспринимает как 8 грн. Продажи растут до 15%.
Раскладка товаров. Самые дорогие выставляют на уровне глаз, мелкие товары - у касс. Это увеличивает продажи до 40%. А самые необходимые продукты - хлеб, молоко, мясо, яйца, крупы - разбросаны по всему залу, часто в глубине. Покупатели должны пройти весь зал. По дороге видят другие товары, и покупают невольно. Продукты второстепенные или дорогие размещают на уровне глаз, справа на пути покупателя. Он скорее схватит этот товар. Ибо большинство - праворукие. В хлебном отделе полки со сдобой находятся справа. А хлеб - далеко. На низких полках расставляют игрушки, мелкий товар в ярких обертках - кукурузные палочки, чипсы, конфеты. Это для детей. Они тянут все яркое.
Товар навалом. Покупатели воспринимают изложенные на столах мелкие вещи, одежду как такие, которые продаются со скидкой. Продажи растут на 5-10%.
Аромат. Распыления в торговом зале ароматов фруктов, хлеба, кофе располагает к незапланированным покупкам. Покупают на 15% больше. В ресторанах заказ возрастают на 30%. Полки с фруктами и выпечкой ставят при входе. Они приманивают запахом.
Музыка. В торговом зале постоянно звучит музыка, чтобы задержать покупателя дольше. Выбирают стиль, комфортный для целевой аудитории заведения. Продажа увеличивается на 6-15%. В продуктовых супермаркетах больше всего денег оставляют люди среднего возраста. Поэтому там звучит легкая инструментальная музыка, соответствующая возрастным покупательских предпочтений. Магазины молодежной, спортивной одежды рассчитаны на клиентов до 30-ти. Там крутят громкое техно, танцевальную музыку. Для молодежи отдых ассоциируется с клубами. Поэтому такая музыка воспроизводит знакомую среду. В дорогих бутиках крутят легкую классику, лаунж или джаз.
Освещение. Яркость освещения должна составлять не менее 2 тыс. люкс. Акцентированное свет на отдельный товар увеличивает продажи на 10-20%.
Карточка клиента. Система накопления баллов за покупки заставляет тратить больше для получения дополнительных скидок.
Дегустация. Покупателям позволяют попробовать продукты в супермаркете. Это увеличивает продажи до 300%.
Розыгрыш призов. Предлагают собирать крышечки, присылать СМС с кодом из упаковки сигарет или бутылки пива для получения денежного вознаграждения или подарка. Продажи растут вдвое.
Продажі зростають до 40%
Маркетолог Владислав Шестерняк працює в торгівлі з 18 років. Починав торговим представником: продавав по офісах та багатоповерхівках парфуми та дрібне приладдя. Тепер має замовлення супермаркетів.
Каже, щоб змусити покупця купити більше, магазини застосовують кілька прийомів.
Цінник із позначкою "Акція". Закреслена на ціннику стара ціна з позначкою "акція" збільшує продаж до 40%.
Спрацьовують і яскраві позначки "два за ціною одного". Часом так продають прострочений товар. Заодно переконують, що ціни в цьому супермаркеті нижчі.
Правило дев'яток. Ціни на товар повинні містити цифру 9. Ціну 8,99 грн покупець сприймає як 8 грн. Продажі зростають до 15%.
Розкладка товарів. Найдорожчі виставляють на рівні очей, дрібні товари — біля кас. Це збільшує продаж до 40%.
А найнеобхідніші продукти — хліб, молоко, м'ясо, яйця, крупи — розкидані по всьому залу, часто вглибині. Покупці повинні пройти весь зал. По дорозі бачать інші товари, і купують мимоволі.
Продукти другорядні чи дорогі розміщають на рівні очей, праворуч на шляху покупця. Він швидше схопить цей товар. Бо більшість — праворукі. У хлібному відділі полиці зі здобою знаходяться праворуч. А хліб — у закутку.
На найнижчих полицях розставляють іграшки, дрібний товар у яскравих обгортках — кукурудзяні палички, чіпси, цукерки. Це для дітей. Вони тягнуть усе яскраве.
Товар насипом. Покупці сприймають викладені на столах дрібні речі, одяг як такі, що продаються зі знижкою. Продаж зростає на 5–10%.
Аромат. Розпилювання в торговельному залі ароматів фруктів, хліба, кави спонукає до незапланованих покупок. Купують на 15% більше. В ресторанах замовлення зростають на 30%. Полиці з фруктами та випічкою ставлять при вході. Вони принаджують пахощами.
Музика. В торговельному залі постійно лунає музика, щоб затримати покупця надовше. Обирають стиль, комфортний для цільової аудиторії закладу. Продаж збільшується на 6–15%.
У продуктових супермаркетах найбільше грошей залишають люди середнього віку. Тому там звучить легка інструментальна музика, відповідна до вікових уподобань покупців. Магазини молодіжного, спортивного одягу розраховані на клієнтів до 30-ти. Там крутять гучне техно, танцювальну музику. Для молоді відпочинок асоціюється з клубами. Тому така музика відтворює знайоме середовище. У дорогих бутиках крутять легку класику, лаунж або джаз.
Освітлення. Яскравість освітлення має становити не менш як 2 тис. люкс. Акцентоване світло на окремий товар збільшує продаж на 10–20%.
Картка клієнта. Система накопичення балів за покупки примушує витрачати більше для отримання додаткових знижок.
Дегустація. Покупцям дозволяють скуштувати продукти в супермаркеті. Це збільшує продаж до 300%.
Розіграш призів. Пропонують збирати кришечки, присилати СМС із кодом з упаковки цигарок чи пляшки пива для отримання грошової винагороди чи подарунка. Продажі зростають удвічі.
3 
1
Комментарии
2