Чтобы заставить покупателя купить как можно больше, магазины применяют несколько приемов, рассказывает маркетолог Владислав Шестерняк, 23 года.
Он работает в торговле с 18 лет. Начинал торговым представителем: продавал по офисам и многоэтажках духи и мелкие принадлежности. Теперь имеет заказы супермаркетов.
- Главное - заставить человека взять товар в руки. 70 процентов женщин, которые не хотели покупать, подержав минуту флакон дешевых духов, потом покупали еще и советовали знакомым.
Пополудни 27 октября с Владиславом заходим в супермаркет "Велика кишеня" на пл. Победы. Объясняет, маркетологи разрабатывают путь следования покупателя от входа к кассе.
- Смотрите, сразу при входе в зал - полки с фруктами. Такая же схема расстановки в "Билле", "Сельпо", "Фуршете". Фрукты дают аромат. Покупателю будет приятно находиться в магазине. Часто возле входа выставляют свежую выпечку или цветы. Они тоже привлекают благоуханием. А вот самые необходимые продукты - хлеб, молоко, мясо, яйца - разбросаны по всему залу, часто аж в глубине. Чтобы купить их, пройдешь весь зал. Пока идешь, видишь другие товары. Чем глубже, тем ниже цены. Невольно что-то схватишь, пока дойдешь к полкам с нужным тебе хлебом.
Идем в соседний супермаркет "Сельпо". Он через дорогу.
- Продукты второстепенные или дорогие размещают на уровне глаз, справа на пути покупателя. Он быстрее схватит этот товар. Так как большинство - правши. В хлебном отделе полки со сдобой находятся справа. А хлеб - в закоулке. Маркетологи хотели привлечь внимание именно к сладостям. Буханку хлеба вы где бы то ни было найдете. Такая расстановка увеличивает выручку на 35-40 процентов.
На самых низких полках расставляют игрушки, мелкий товар в ярких обвертках - кукурузные палочки, чипсы, конфеты.
- Это для детей. Они тянут все яркое. Мать не станет забирать, чтобы не огорчать.
Владислав обращает внимание на ценник. Консервы стоят 9,90 грн.
- Человеку внушают, что цена - 9 гривен, а не 10. Так увеличивают продажи на 10-15 процентов. Срабатывает и реклама "два по цене одного". Вы, может, и не собирались покупать две пачки мороженых вареников. Но два по цене одной - это дешево! И вареники уже в вашей корзине, хотя вы и не планировали брать. Бывает так продают просроченный товар. Заодно убеждают, что цены в этом супермаркете ниже. Так что, клиентов будет больше.
Подходим к кассам. На стендах перед ними - жвачки, пакетики растворимого кофе и шоколадные батончики.
- Пока человек стоит в очереди, несколько штук возьмет.
В залах "Великой кишені" звучит инструментальная музыка с легким ритмом.
- Музыка должна быть всегда. Покупателя надо расслабить, внушить чувство удовлетворения. Больше всего денег оставляют люди среднего возраста. Инструменталка им подходит лучше всего. Магазины молодежной, спортивной одежды рассчитаны на клиентов до 30-ти. Там крутят громкое техно, танцевальную музыку. Для молодежи отдых ассоциируется с клубами. Зашел в магазин - и чувствуешь себя в знакомой среде. А ритм побуждает не останавливаться, греби товара побольше. Зато в дорогих бутиках крутят легкую классику, лаунж или джаз.
Какими приемами заманивают покупателя
Ценник с пометкой "Акция". Зачеркнутая на ценнике старая цена с пометкой "акция" увеличивает продажу до 40%.
Правило девяток. Цены на товар должны содержать цифру 9. Цену 8,99 грн покупатель воспринимает как 8 грн. Продажи возрастают до 15%.
Раскладка товаров. Самые дорогие выставляют на уровне глаз, мелкие товары - возле касс. Это увеличивает продажи до 40%.
Музыка. В торговом зале постоянно звучит музыка, чтобы задержать покупателя подольше. Выбирают стиль, комфортный для целевой аудитории заведения. Продажа увеличивается на 6-15%.
Аромат. Распыление в торговом зале ароматов фруктов, хлеба, кофе побуждает к незапланированным покупкам. Покупают на 15% больше. В ресторанах заказы возрастают на 30%.
Освещение. Яркость освещения должна составлять не менее 2 тыс. люкс. Акцентированный свет на отдельный товар увеличивает продажу на 10-20%.
Товар насыпью. Покупатели воспринимают выложенные на столах мелкие вещи, одежда как такие, которые продаются со скидкой. Продажа возрастает на 5-10%.
Карточка клиента. Система накопления баллов за покупки принуждает тратить больше для получения дополнительных скидок.
Дегустация. Покупателям разрешают попробовать продукты в супермаркете. Это увеличивает продажу на 300%.
Розыгрыш призов. Предлагают собирать крышечки, присылать СМС с кодом с упаковки папирос или бутылки пива для получения денежного вознаграждения или подарка. Продажи возрастают вдвое.
3 
1
Комментарии
1