Торговые сети делают все, чтобы покупатель взял в руки товар. 70% из таких же его купят, говорит маркетолог Владислав Шестерняк из Киева.
Он рассказывает о психологических приемах торговых сетей. Их используют, чтобы покупатель приобрел как можно больше товаров.
Ценник с пометкой "Акция" и зачеркнут на ценнике старая стоимость с пометкой "акция" увеличивает продажи до 40%.
Еще очень распространенный прием "девяток". Ставят цену 9,99 грн. Этим покупателю внушают, что цена - 9 грн, а не 10. Так увеличивают продажи на 10-15%. Хорошо срабатывает и реклама "два по цене одного". Вы, может, и не собирались покупать две пачки мороженых вареников. Но два по цене одного - это дешево. И вареники уже в вашей корзине. Порой так продают просроченный товар. Заодно сбывают хлам и убеждают, что цены в этом супермаркете ниже. Следовательно, клиентов будет больше.
Самые дорогие товары выставляют на уровне глаз, мелкие товары - возле касс. Это увеличивает продажи до 40%.
Продукты второстепенные или дорогие размещают на уровне глаз, справа на пути покупателя. Он скорее схватит этот товар. Потому что большинство - праворукие. В хлебном отделе полки со сдобой находятся справа. А хлеб - в углу. Жвачки и товары стоимостью менее 10 грн кладут у кассы, чтобы покупатель в очереди обязательно их взял. Такая расстановка увеличивает выручку на 35-40%.
На низких полках расставляют игрушки, мелкий товар в ярких обертках - кукурузные палочки, чипсы, конфеты.
Это для детей. Они тянут все яркое. Мать не станет забирать, чтобы не огорчать. А вот самые необходимые продукты - хлеб, молоко, мясо, яйца - разбросаны по всему залу магазина, часто даже в глубине. Чтобы купить их, пройдешь весь зал. Пока идешь, видишь другие товары. Чем глубже, тем ниже цены. Невольно что-то схватишь, пока дойдешь до полок с нужным тебе хлебом.
При входе в супермаркет располагают цветы, полки с фруктами. Такая схема расстановки в "Билли", "Сильпо", "Фуршете". Это подталкивает покупателей к незапланированных покупок. Берут на 15% больше.
Фрукты дают аромат. Покупателю будет приятно находиться в магазине. Часто у входа выставляют свежую выпечку или цветы. Они приманивают запахом. Человеку приятно находиться среди такого аромата. А если она еще и голоден, то обязательно купит сдобу или килограмм апельсинов.
В залах "Великої кишені" звучит инструментальная музыка с легким ритмом, в магазинах молодежной одежды звучит клубная музыка.
Музыка должна быть всегда. Покупателя надо расслабить, внушить чувство удовлетворения. Больше денег оставляют люди среднего возраста. Инструменталка им подходит лучше всего. Магазины молодежной, спортивной одежды рассчитаны на клиентов до 30-ти. Там крутят громкое техно, танцевальную музыку. Для молодежи отдых ассоциируется с клубами. Зашел в магазин - и чувствуешь себя в знакомой среде. А ритм побуждает не останавливаться, греби товара побольше.
Акцентированное свет на отдельный товар увеличивает продажи на 10-20%. Оно подчеркивает свежесть фруктов. Если это вещь, то она тоже смотрится выигрышно.
Товар насыпью повышает продажи на 10-15%. Покупатели воспринимают выложенные на столах мелкие вещи, одежду как, продаваемых со скидкой. Кстати, по скидок, то благодаря дисконтам - иллюзии скидок, сетей дополнительно зарабатывают 6-7%. Если посмотреть на карты сетей некоторых супермаркетов, то становится понятно, что скидок уже давно нет. Накапливаются баллы, как будто когда-то в дальнейшем пригодятся. После двух лет использования одной карты сети просят клиентов обменять ее на другие по 10-20 грн. Как ни странно, каждый второй клиент выкладывает деньги за эту призрачную скидку.
5 
35413
Комментарии
1