Як продати 20 доларів за 200
Фіксуйте збитки, поки вони мінімальні
Щороку професор Макс Базерман продає студентам MBA з Гарвардської школи бізнесу двадцятидоларову купюру набагато вище за номінал. Його рекорд – продаж $20 за $204.
А робить він це так: показує купюру всьому класу і повідомляє, що віддасть $20 людині, яка дасть за неї найбільше грошей. Правда, є невелика умова.
Щоб було зрозуміло – припустимо, дві найвищі ставки були $15 і $16. Переможець отримує $20 в обмін на $16, а друга людина повинна буде віддати професорові $15. Такі умови.
Торги починаються з одного долара і швидко досягають $12- $16. У цей момент більшість студентів випадають з аукціону, і залишаються тільки дві людини з найвищими пропозиціями. Повільно, але впевнено аукціон підходить до цифри $20. Зрозуміло, що виграти вже неможливо, однак програти теж не хочеться, бо той, хто програв не тільки нічого не отримає – він ще змушений буде заплатити професорові номінал своєї останньої ставки.
Як тільки аукціон переходить рубіж в $21, клас вибухає сміхом. Студенти MBA, нібито такі розумні, готові заплатити за двадцятидоларову купюру вище номіналу. Аукціон триває і швидко доходить до $50, потім до $100, аж до $204 – рекорд Базермана за його викладацьку кар'єру. До речі, під час тренінгів професор проробляє той же трюк з топменеджерами і CEO великих компаній – і завжди продає $20 вище номіналу.
У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце – страх втрати
Чому люди незмінно платять за $20 більше грошей, і що намагається показати професор? У людини, особливо в бізнесі, є слабке місце – страх втрати. Численні експерименти показують, що людина поводиться вкрай нераціонально і навіть неадекватно, коли починає втрачати гроші. Спочатку всі студенти вважають, що у них є можливість отримати халявні гроші. Адже вони не дурні і не стануть платити більше двадцяти баксів за купюру цього номіналу. Однак як тільки торги доходять до $12-16, друга людина розуміє, що їй загрожує серйозна втрата, тому починає робити ставки більше, ніж збиралася, поки аукціон не доходить до $21. На цьому етапі обидва учасники втратять гроші. Але хтось втратить всього долар, а хтось двадцять.
Щоб мінімізувати втрати, кожна людина намагається стати переможцем. Однак ця гонка приводить тільки до того, що обидва учасники аукціону втрачають все більше і більше грошей, поки розмір втрат не досягає такої суми, що глибше копати яму просто не має сенсу. Найцікавіше, що є маса даних – особливо на фондовому ринку і в казино – які показують феномен Базермана в дії. Людина починає втрачати гроші. Замість того, щоб зафіксувати збиток, вона сподівається, що зможе відіграти програш – і практично завжди втрачає ще більше.
Тож пам'ятайте урок хитрого професора – страх втрат веде до великих втрат. Фіксуйте збитки, поки вони мінімальні.
