По данным Ukrainian FMCG Club за 2022 год, 52 % дистрибьюторов потеряли более 15 % маржи из-за устаревших управленческих моделей. Но компании, внедрившие поведенческие методы управления, демонстрируют рост. Один из ярких примеров - Игорь Яворский, основатель компании "Авангард-Гранд", эксклюзивного представителя "Рошен" в Кировоградской области.
Его деятельность сыграла критическую роль в развитии региональной сети "Рошен": под его руководством был создан эффективный дистрибьюторский механизм, обеспечивший рост продаж и стабильность поставок в период рыночных колебаний. Благодаря внедренным им системам аналитики, логистики и мотивации компания удержала долю рынка и стала эталоном среди партнёров корпорации.
Игорь Яворский предприниматель и эксперт в психологии управления, автор методик полевого обучения и командной эффективности. Опыт работы в ULKER, "Петрус" и "Рошен" позволил ему за полгода вывести убыточную компанию в лидеры региона благодаря аналитике и поведенческим моделям.
Игорь Яворский разработал методику "Field Training", впервые адаптировав принципы авиационного разбора полётов к бизнес-среде. Вместо теоретического наставничества сотрудники анализируют видеозаписи собственных переговоров, видят ошибки и сильные стороны в реальном контексте. Такой формат формирует объективную обратную связь и ускоряет профессиональный рост.
Как результат рост конверсии продаж на 12 пунктов, повышение эффективности агентов на 30 % и сокращение адаптации новичков вдвое, что подтвердило трансформационную силу метода. Данная методика была позже внедрена в нескольких независимых компаниях-дистрибьюторах, что подтверждает её значимость для отрасли FMCG.
Вы начинали как торговый представитель и достигли руководящих позиций. Какие принципы психологии управления помогли вам построить эффективную команду в FMCG?
Главный принцип — это постоянная обратная связь и вовлечённость каждого сотрудника в процесс. Я всегда стремлюсь, чтобы команда понимала, как её действия влияют на общий результат. Мы проводим короткие ежедневные собрания, где обсуждаем успехи и ошибки с конкретными решениями — это формирует ответственность и стремление к развитию в динамичном FMCG-сегменте.
Ваша компания "Авангард-Гранд" сегодня — лидер в регионе. Какой управленческий инструмент вы считаете ключевым для такого роста?
Главное - индивидуальная мотивация. Вместо универсальных схем мы оцениваем инициативность и скорость реакции на инциденты. Руководитель получает бонус не только за продажи, но и за развитие этих показателей. В итоге текучесть снизилась на треть, а сотрудники стали воспринимать бизнес как единую систему.
Ваша научная работа "Методы нематериальной мотивации в управлении региональными дистрибьюторскими командами" легла в основу "матрицы мотивационной синергии". Как этот инструмент помогает вам управлять командой и повышать её эффективность?
Да, матрица мотивационной синергии ключевая методика, созданная мной на основе поведенческой психологии. Она помогает подбирать оптимальные нематериальные стимулы в зависимости от уровня развития сотрудника и особенностей рынка. Благодаря её внедрению мы повысили эффективность команд почти на 30 % и снизили текучесть персонала на треть. Этот подход доказал практическую ценность и был опубликован в The American Journal of Management and Economics Innovations.
Многие FMCG-дистрибьюторы боятся терять контроль при делегировании. Вы же внедрили систему с тремя уровнями свободы. Как она работает?
Я оставил под личным контролем только финансы и ключевые контракты. В маркетинге и переговорах допускается до 20 % отклонения от плана, если это оправдано целью. А в экспериментах полная свобода при еженедельной отчётности. Это снизило мою операционную нагрузку и удвоило рентабельность новых проектов за счёт инициативы команды.
Вы автор методики FMCG Field Training. Сейчас на рынке много тренингов, чем ваша система отличается?
В отличие от классических лекций, я использую анализ "в полях": записываем визит на видео и разбираем, где потерян контакт или не отработано возражение. Метод трудоёмкий, но даёт +10–15 % к конверсии и формирует осознанность вместо механических скриптов.
Игорь Яворский объединяет психологию, системное мышление и дистрибуцию в единую модель: его инструменты от "матрицы мотивационной синергии" до KPI на инициативу формируют новый стандарт адаптивного управления командами.
2 
8642
Комментарии