"Успішний підприємець – той, хто ризикує"

10

Я прийшов в UKRAVIT на початку 2000 року менеджером із продажу препаратів від побутових шкідників і гризунів. Тоді під офіс орендували кімнату в Києві і було троє співробітників. У перші робочі дні сидів і телефонував у пошуках клієнтів по довідниках. Через місяць звільнився директор. Посаду запропонували мені, щоб оптимізувати витрати компанії. Став одразу "десять в одному" – директор, вантажник, водій, закупівельник, комерційний директор, маркетолог. Окрім мене, був ще працівник, який реєстрував препарати, і бухгалтер.

Знайти клієнтів було важко. Мобільним зв'язком користувався мало хто, тож зустрічалися за рекомендацією. Відповідно, потрібно було багато їздити. Бувало, тиждень проводив у дорозі, ночував у гуртожитках. Коли вже мали контракти, домовлялися відправляти товар через провідників потягів, рейсовими автобусами.

Спочатку основною продукцією компанії були винятково засоби від побутових шкідників. Колишній власник компанії не бачив перспективи займатися агросектором, вважав це ризикованим. Але 2001 року я остаточно вирішив, що сконцентруюся на агробізнесі. Зателефонував фермеру з Миколаївщини, поля якого потерпали від гризунів. Він та ще один виробник купили весь наш обсяг препаратів проти гризунів, які ми продавали за рік. Це допомогло усвідомити масштаб потреб у препаратах для агро в Україні. Після цього розпочався новий етап розвитку компанії.

Для агросектора – понад 160 найменувань. Є ще препарати проти побутових шкідників – в асортименті їх понад 300 позицій. Із нами досі працюють багато клієнтів, з якими починали роботу, бо ми надійні. Сьогодні наші замовники – весь агросектор країни, від невеликих господарств до агрохолдингів. Ми орієнтуємось, насамперед, на вітчизняний ринок. Але також експортуємо продукцію в Молдову, Грузію, Вірменію, Узбекистан, Ефіопію.

 

Банкіри не вірили в наш успіх. Нам казали: "Хімічне виробництво створити в нас нереально. Де братимете кадри?" Відповідно, кредитувати нас відмовлялися і довелося перші кроки робити самим. Орендували приміщення в Черкасах. Шукали обладнання. Продав квартиру і гроші інвестував у бізнес. Лише коли ми почали випускати і продавати продукцію, банкіри погодилися надати нам кошти. Ми взяли кредит під заставу офісу, поступово купували обладнання. Віра й оптимізм допомогли в той момент не скласти рук.

2003 року наше виробництво займало площу 30 соток. 2005-го докупили ще понад 2 гектари, почали будувати нові цехи, розвивати власний бренд. Це був вихід компанії на ринок як виробника. В 2015 році вирішили розширювати бізнес. Й хоча це був непростий для України час, тривала війна, я вірив, що держава вистоїть. А ще я не хотів втратити найцінніше – час.

Для керівника бізнесу важливо не боятися ризикувати, має бути інтуїція і розуміння тенденцій. Пригадую багато моментів, коли ми опинялися в складних ситуаціях. Але ми не зупинялися.

 

У нас потужна і досвідчена команда. А з 2019 року ми перейшли на прямі продажі, завдяки чому маємо постійний зворотний зв'язок від агровиробників, розуміємо проблеми й потреби ринку. На основі цього формуємо ідеї для нових продуктів. Ми маємо міжнародні сертифікати якості на нашу продукцію.

Звісно, підробляють і добрива, і засоби захисту рослин, і насіння. Такі підробки не забезпечують належного захисту та живлення культурам, шкодять ґрунтам та екосистемі в цілому, завдають суттєвих збитків агровиробникам. А господарства не мають обладнання, щоб перевірити якість. Наші вчені з "Інституту здоров'я рослин" пропонують послуги з дослідження зразків ЗЗР, добрив, насіння. Таким чином, клієнт може убезпечити себе від придбання неякісного продукту.

Паралельно ми виготовляємо унікальну тару для власної продукції, що також частково захищає агровиробника від підробок. Однак деякі недобросовісні постачальники можуть викуповувати її у господарств і заливати туди фальсифіковані продукти та повторно продавати аграріям. Тож, щоб вирішити цю проблему остаточно, потрібно на законодавчому рівні запровадити унікальне маркування кожної одиниці продукції. І відстежувати її шлях від виробника до кінцевого споживача.

 

Цей стереотип відходить у минуле. Сьогодні дедалі більша кількість агровиробників розуміє, що український продукт витісняє іноземні препарати з вітчизняного ринку. Особливо ті, які побували в нас на підприємстві, бачили рівень виробництва, можливості "Інституту здоров'я рослин". Це розуміють і представники закордонних компаній. Тому, буває, що стикаємося з недобросовісною конкуренцією та чорним піаром.

Вітчизняна продукція має значні переваги. По-перше, вона створюється для українського ринку, з урахуванням регіональних і ґрунтово-кліматичних особливостей. По-друге, наша команда несе відповідальність перед агровиробниками на кожному етапі виробництва та застосування. На українському агрохімічному ринку сьогодні достатньо конкурентів, і багато хто з них заходить сюди, щоб швидко заробити. Тому й займаються контрабандою, продажем підробок, заграють із ціною, щоб переманити клієнтів. Але аграрії вже не довіряють, коли їм пропонують дешево. Бо це не означає якісно і можна втратити майбутній врожай.

Науковий підхід важливий для майбутнього компанії. Коли ми прийняли рішення створити "Інститут здоров'я рослин", вітчизняні банки відмовлялися кредитувати цей проєкт, бо не вірили, що варто розвивати науку в Україні. Ми отримали грант від Європейського банку реконструкції та розвитку на залучення міжнародних фахівців для підбору необхідного обладнання і самі профінансували цей проєкт.

 

Сьогодні ми надаємо широкий спектр послуг, починаючи з дослідження ґрунтів, перевірки схожості, енергії проростання, зараженості насіння, підбору оптимального захисту посівного матеріалу та культурних рослин і завершуючи дослідженням води для поливу та бакових сумішей препаратів, перевіркою оригінальності засобів захисту рослин і добрив, аналізом якості та безпечності вирощеної продукції. Крім того, наш потенціал дозволяє нам аналізувати якість сировини для виробництва ліків, вміст мікотоксинів у продукції тощо. Тож назва "Інститут здоров'я рослин" – лиш офіційна: насправді нам під силу набагато більше. Інститут отримав Атестат про акредитацію на відповідність вимог ДСТУ ISO/IEC 17025:2017 "Загальні вимоги до компетентності випробувальних лабораторій".

Так, ми маємо власну програму UKRAVIT Finance, яка дозволяє аграрію отримати необхідні кошти для придбання виробничих ресурсів через широкий пул банків-партнерів. Такі спільні програми допомагають аграріям заощаджувати кошти та планувати фінансові операції.

UKRAVIT SCIENCE PARK – серед 250 найбільших платників податків України. Тож банки надають нам мінімальні відсоткові ставки за кредитами. Ми домовилися, що нашим партнерам пропонуватимуть такі самі умови.

Зараз у нас 550 співробітників. Серед них багато тих, хто працює в компанії понад 15–18 років. На жаль, є тенденція виїзду фахівців за кордон. Останнім часом ми почали брати на роботу молодь, яка вчиться у наших спеціалістів. А ще для нас важливо, щоб працівник поділяв цінності компанії.

 

2021 рік був унікальний тим, що суттєво зросли ціни на мінеральні добрива й засоби захисту рослин. Тому ми в першу чергу намагатимемось підтримати наших агровиробників, допомогти пережити ситуацію, що склалася на ринку. Ми не фокусуємось на збільшенні експорту продукції. Наша ж основна мета на 2022 рік – створення індустріального парку. Задля цього ми придбали 37,5 гектарів землі.

Відкриття ринку землі збіглося зі зростанням вартості сільгосппродукції. Дорожчають кукурудза, пшениця, соняшник. З'являється багато дрібних фермерів. Ті, хто раніше здавали в оренду свої паї, починають самі їх обробляти. Так, ще немає масових продажів землі. Але люди зрозуміли, що про неї треба дбати. Адже тоді ціна на неї, відповідно, зросте. Або її можна буде передати у спадок.

Країна робить правильні кроки для залучення іноземних інвесторів, але вони ще бояться вкладати свої кошти. Щоб це змінити, треба провести судову реформу. Адже судові рішення в нашій країні можна купити, і іноземні інвестори цим шоковані. Судова реформа захистить також і приватну власність. Крім того, потрібно боротися з бюрократією. Наприклад, підключити підприємство до електромереж на словах легко, а от у реальному житті розумієш, скільки часу доведеться витратити.

Хороша ідея держави з доступними кредитами 5–7–9. Але їх треба було давати підприємствам, які сплачують податки і створюють велику додану вартість. Вони інвестують у нове обладнання, робочі місця. Це мало бути основним критерієм для надання позики.

 

По-перше, ніколи не зупинятися і постійно розвиватися, бо світ швидко трансформується. По-друге – обов'язково реагувати на зворотний зв'язок від партнерів. Якщо є зауваження, швидко виправляти. Інакше клієнт піде до іншої компанії.