Щоб змусити покупця купити якомога більше, магазини застосовують кілька прийомів, розповідає маркетолог Владислав Шестерняк, 23 роки.
Він працює в торгівлі з 18 років. Починав торговим представником: продавав по офісах та багатоповерхівках парфуми та дрібне приладдя. Тепер має замовлення супермаркетів.
— Головне — змусити людину взяти товар у руки. 70 відсотків жінок, які не хотіли купувати, потримавши хвилину флакон дешевих духів, потім купували ще й радили знайомим.
Пополудні 27 жовтня з Владиславом заходимо у супермаркет "Велика кишеня" на пл. Перемоги. Пояснює, маркетологи розробляють шлях прямування покупця від входу до каси.
— Дивіться, одразу при вході в зал — полиці з фруктами. Така сама схема розстановки у "Біллі", "Сільпо", "Фуршеті". Фрукти дають аромат. Покупцеві буде приємно знаходитись в магазині. Часто біля входу виставляють свіжу випічку або квіти. Вони теж принаджують пахощами. А от найнеобхідніші продукти — хліб, молоко, м'ясо, яйця — розкидані по всьому залу, часто аж вглибині. Щоб купити їх, пройдеш весь зал. Доки йдеш, бачиш інші товари. Що глибше, то нижчі ціни. Мимоволі щось схопиш, поки дійдеш до полиць із потрібним тобі хлібом.
Ідемо в сусідній супермаркет "Сільпо". Він через дорогу.
— Продукти другорядні чи дорогі розміщають на рівні очей, праворуч на шляху покупця. Він швидше схопить цей товар. Бо більшість — праворукі. У хлібному відділі полиці зі здобою знаходяться праворуч. А хліб — у закутку. Маркетологи хотіли привернути увагу саме до солодощів. Буханку хліба ви будь-де знайдете. Така розстановка збільшує виторг на 35–40 відсотків.
На найнижчих полицях розставляють іграшки, дрібний товар у яскравих обгортках — кукурудзяні палички, чіпси, цукерки.
— Це для дітей. Вони тягнуть усе яскраве. Мати не стане забирати, щоб не засмучувати.
Владислав звертає увагу на цінник. Консерви коштують 9,90 грн.
— Людині навіюють, що ціна — 9 гривень, а не 10. Так збільшують продажі на 10–15 відсотків. Спрацьовує і реклама "два за ціною одного". Ви, може, й не збиралися купувати дві пачки морожених вареників. Але два за ціною однієї — це дешево! І вареники вже у вашому кошику, хоч ви й не планували брати. Часом так продають прострочений товар. Заодно переконують, що ціни в цьому супермаркеті нижчі. Отже, клієнтів буде більше.
Підходимо до кас. На стендах перед ними — жуйки, пакетики розчинної кави та шоколадні батончики.
— Доки людина стоїть у черзі, кілька штук візьме.
У залах "Великої кишені" лунає інструментальна музика з легким ритмом.
— Музика має бути завжди. Покупця треба розслабити, навіяти відчуття задоволення. Найбільше грошей залишають люди середнього віку. Інструменталка їм підходить найліпше. Магазини молодіжного, спортивного одягу розраховані на клієнтів до 30-ти. Там крутять гучне техно, танцювальну музику. Для молоді відпочинок асоціюється з клубами. Зайшов у магазин — і почуваєшся у знайомому середовищі. А ритм спонукає не зупинятися, греби товару побільше. Зате в дорогих бутиках крутять легку класику, лаунж або джаз.
Якими прийомами заманюють покупця
Цінник із позначкою "Акція". Закреслена на ціннику стара ціна з позначкою "акція" збільшує продаж до 40%.
Правило дев'яток. Ціни на товар повинні містити цифру 9. Ціну 8,99 грн покупець сприймає як 8 грн. Продажі зростають до 15%.
Розкладка товарів. Найдорожчі виставляють на рівні очей, дрібні товари — біля кас. Це збільшує продаж до 40%.
Музика. В торговельному залі постійно лунає музика, щоб затримати покупця надовше. Обирають стиль, комфортний для цільової аудиторії закладу. Продаж збільшується на 6–15%.
Аромат. Розпилювання в торговельному залі ароматів фруктів, хліба, кави спонукає до незапланованих покупок. Купують на 15% більше. В ресторанах замовлення зростають на 30%.
Освітлення. Яскравість освітлення має становити не менш як 2 тис. люкс. Акцентоване світло на окремий товар збільшує продаж на 10–20%.
Товар насипом. Покупці сприймають викладені на столах дрібні речі, одяг як такі, що продаються зі знижкою. Продаж зростає на 5–10%.
Картка клієнта. Система накопичення балів за покупки примушує витрачати більше для отримання додаткових знижок.
Дегустація. Покупцям дозволяють скуштувати продукти в супермаркеті. Це збільшує продаж на 300%.
Розіграш призів. Пропонують збирати кришечки, присилати СМС із кодом з упаковки цигарок чи пляшки пива для отримання грошової винагороди чи подарунка. Продажі зростають удвічі.
3 
1
Коментарі
1