Про цифри в продажах, контроль 1200 торгових точок, польовий коучинг і команду без плинності кадрів.
У 2025 році професійна спільнота дистриб'юторів та ритейлерів відзначила Олену Підлуцьку національною премією Ukrainian Business Award у категорії "Найкращий експерт у сфері продажів та управління командами". Ми поговорили з нею про шлях у професії, роботу з великими командами та про те, як у продажах поєднати цифри й людей.
У 2025 році ви отримали Ukrainian Business Award. Що для вас означає ця нагорода?
Для мене це визнання того, що управлінський підхід, який я вибудовувала роками в секторі FMCG, дає результат. Я починала з рядових позицій у B2B-продажах і з часом дійшла до керівництва департаментом із відповідальністю за кілька регіонів. Ця нагорода - підсумок цього шляху.
Ви прийшли в продажі з бухгалтерії та аудиту. Як це вплинуло на ваш стиль управління?
Це сильно вплинуло. Зазвичай директори з продажів виростають з активних менеджерів і покладаються на харизму та комунікацію. Я ж принесла в продажі логіку фінансиста. Для мене дистрибуція - це система, де кожен показник має значення і впливає на результат.
На чому ви робите головний акцент у продажах?
Я більше зосереджуюся на рентабельності та якості дебіторської заборгованості, ніж на гонитві за абстрактною часткою ринку. Це дозволяє уникати касових розривів і працювати лише з тими контрактами, які реально приносять прибуток.
У вашій зоні відповідальності було близько 1200 торгових точок. Як втримувати контроль над такою системою?
Без цифровізації це неможливо. Ми запровадили щоденний моніторинг ключових показників ефективності. Усі управлінські рішення приймаються на основі даних - динаміки продажів, представленості асортименту, ефективності візитів торгових представників. Інтуїтивні рішення відійшли на другий план.
Ви реформували систему навчання персоналу та впровадили польовий коучинг. У чому його суть?
Ми змінили роль керівників середньої ланки. Супервайзери перестали бути лише контролерами і стали наставниками. Вони проводять багато часу разом із торговими представниками на маршрутах. Спостерігають за роботою, бачать помилки й одразу дають зворотний зв'язок.
Який результат дала така модель навчання?
Навички коригуються одразу, без пауз. Новачки почали швидше адаптуватися, а досвідчені співробітники отримали новий поштовх до розвитку. У результаті вдалося сформувати одну з найсильніших і найстабільніших команд у галузі.
Дистрибуція традиційно має високу плинність кадрів. Як вам вдалося втримувати людей?
Через прозору систему мотивації. Кожен співробітник бачить зв'язок між своєю роботою та фінансовою винагородою. Також ми вибудували чітку кар'єрну драбину для зростання всередині компанії. Це формує довіру та лояльність.
Журі Ukrainian Business Award також відзначило вашу роботу в стратегічному плануванні. У чому його особливість?
Ринок дистрибуції дуже мінливий. Потрібно постійно перебудовувати бізнес-процеси. Я аналізую дії конкурентів, шукаю вільні ніші та рішення, які дозволяють компанії діяти на випередження та покращувати сервіс для клієнтів.
Окрім операційної роботи, ви займаєтесь розвитком професійної спільноти. Про що пишете у своїх публікаціях?
Про психологію лідерства, клієнтський досвід, питання етики в бізнесі та роль емоційного інтелекту в продажах. Я переконана, що в умовах автоматизації саме довірливі стосунки з партнерами стають головною конкурентною перевагою.
Як би ви коротко описали свій підхід до управління?
Це баланс між жорсткою аналітикою та роботою з людьми. Саме так хаотичний процес продажів можна перетворити на систему.
3 
8642