Новаторський підхід до продажу стоматологічних імплантів - Олексій Бірчак про те, як технічна експертиза змінює парадигму продажу

Особливість застосовуваних нами технологій полягає у поєднанні інноваційного підходу до дизайну імплантів та сучасних матеріалів. Наші імпланти виготовляють з використанням спеціального покриття Pure and Porous™, що сприяє кращій остеоінтеграції - тобто швидшому та надійнішому зрощенню імпланту з кістковою тканиною.

Крім того, конструкція імплантів має низку продуманих рішень, зокрема подвійне різьблення Knife Thread, що забезпечує первинну стабільність відразу після встановлення, а також зворотно-конусний коронковий дизайн та вбудовану перехідну платформу. Це не лише спрощує процес імплантації, а й покращує довгострокові результати лікування. Тому наші імпланти зручні як лікареві, так і пацієнтові.

Після мого приходу стратегія Uniqa Dental зазнала фундаментальної трансформації. Я запропонував перейти від традиційної моделі "виробник-дистриб'ютор-лікар" до прямої взаємодії з клініками, що дозволило усунути цінові накрутки та встановити прямий контакт із цільовою аудиторією.

За моєю ініціативою, ми запровадили розширену програму тренінгів для сейлз-менеджерів із фокусом на медично-технічну освіту, що дозволило всій команді спілкуватися з лікарями на професійному рівні. Це змінило рівень присутності Uniqa Dental на ринку - з простого постачальника продукції ми перетворилися на надійного партнера для стоматологічних клінік та технічних лабораторій.

Я розробив та застосував унікальну методологію продажів BRIDGE. Вона переорієнтувала роботу сейлз-відділу з обробки вхідних лідів на побудову довгострокових відносин через особисті зустрічі з лікарями. Результат не забарився: середній час конверсії нового клієнта скоротився з дев'яти до двох-трьох місяців, а показники лояльності клієнтів значно зросли.

Все це дозволило не просто збільшити обсяги продажів компанії, а й закріпити за Uniqa Dental репутацію інноваційного виробника, орієнтованого на успіх лікарів та добробут пацієнтів.

Сейлз-менеджери Uniqa Dental тепер працюють за унікальним підходом, який трансформує їхню роль із класичних продавців у технічних експертів та справжніх партнерів для лікарів. Вони не просто пропонують продукт - вони супроводжують лікаря на кожному етапі: від планування імплантації до післяопераційного періоду та тривалої стабільності імпланту.

Їхнє завдання - допомогти лікарю глибоко зрозуміти всі особливості та переваги наших імплантів, щоб забезпечити максимальний клінічний результат. Такий підхід суттєво відрізняється від традиційної моделі "продав та забув", який поширений у галузі. Завдяки цьому ми допомагаємо підвищити рівень остеоінтеграції, знизити кількість ускладнень та досягти кращих результатів для пацієнтів.

Консультування лікарів є ключовим компонентом успішної імплантації, а не просто додатковою послугою. Навіть найдосконаліший імплант може бути відторгнутий організмом при неправильній імплантації. Коли лікар повністю розуміє особливості роботи з імплантом, від його унікальної конструкції до протоколів установки, це безпосередньо впливає на рівень остеоінтеграції та задоволеність пацієнта.

Наша технічна підтримка дозволяє лікарям уникнути критичних помилок, які можуть проявитися через роки, і забезпечує впевненість при виконанні складних випадків імплантації. Зрештою, це створює ланцюжок довіри: виробник допомагає лікарю, лікар надає кращий сервіс пацієнту, і всі сторони виграють від цієї взаємодії.

Також лікарі завжди знають, що вони можуть звернутися за порадою та завжди її отримають вчасно. Наприклад, у моїй практиці були випадки, коли лікарі дзвонили перед самою операцією щоб уточнити деякі деталі щодо нашої продукції.

І в таких випадках потрібно зібратися та якнайточніше надати всю потрібну інформацію. Завдяки досвіду та глибоким знанням завжди такі консультації проходили плідно, а операції успішно.

Про глобальний вплив важко сказати, але те, що я бачу, мій підхід до продажу точно впливає на ринок імплантології, роблячи його більш доступним, прозорим та орієнтованим на результат. Ми усуваємо багаторівневу дистрибуцію, яка знижує націнку на імпланти та підштовхує конкурентів до перегляду цінової політики та підходу до продажу загалом.

Моя методологія BRIDGE підвищує рівень обслуговування, створюючи нові стандарти співпраці між виробником та лікарем. Наприклад, ми знаємо, що конкуренти намагаються копіювати наш підхід, розширюючи власні консультаційні сервіси, і ми не проти цього, тому що це підвищує рівень освіченості лікарів у галузі в цілому.

Ми змінюємо фокус із кількості продажів на якість консультації та успіху лікування, що задає новий тренд у галузі. Акцент на технологіях, таких як Pure and Porous™, стимулює конкурентів розвивати власні інновації. Освітня діяльність та цифровізація, зокрема CAD/CAM рішення, допомагають стандартизувати якість лікування в усьому світі.

Наші протоколи та методологія створюють єдиний стандарт якості, незалежно від географії. Клініка в Сан-Франциско, Парижі або Токіо отримує однаково високий рівень консультаційної підтримки, що сприяє глобальній стандартизації практик у галузі імплантології.

Фактично ми створюємо хвилю змін, що робить ринок імплантології прозорішим, технологічнішим і орієнтованішим на довгостроковий успіх пацієнтів.

Я вважаю, що це персональний підхід до кожного лікаря, який відбивається у методології, яку вдалося створити. Методологія продажів сама по собі - це цінність, яку можуть використовувати фахівці з інших компаній, щоб підняти свої показники продажу та завоювати довіру більшої кількості лікарів.

Також я ділюся великою кількістю власних знань у своїй книзі Negotiation Advantage, яка опублікована на Амазоні та уже зібрала досить багато схвальних відгуків від читачів.

Звісно, методологія є універсальною, і я впевнений, що її переваги можуть принести користь для будь-якої компанії у всіх куточках світу. Проте на даний момент я працюю над тим, щоб вона була максимально ефективною та доступною. Вона вже є у вільному доступі в онлайн, та багато спеціалістів з продажів використовують її. Тому на все свій час.

Можна впевнено заявити, що завдяки інноваціям, імплантологія переживає справжній бум. З кожним роком поліпшуються не тільки естетичні, а й функціональні показники імплантів, що важливо задля збереження високої якості життя. Сучасні технології, такі як 3D-друк, біосумісні матеріали та комп'ютерне моделювання, зробили імплантацію більш безпечною, доступною та ефективною.

Один із прикладів - CAD/CAM. Це сучасний підхід, який використовують найкращі лікарі, зацікавлені в цифрових рішеннях. Він дозволяє зробити 3D-сканування щелепи пацієнта, створюючи цифрову проекцію зубів і ясен. Це дає змогу лікарю миттєво передати дані в лабораторію та отримати точні рекомендації щодо імплантації.

3D-друк допомагає виготовляти точні хірургічні шаблони, тимчасові протези та навіть постійні реставрації, що значно прискорює процес лікування. А ШІ аналізує великі масиви даних, прогнозує ризики та оптимізує планування імплантації, підвищуючи успішність процедур.

Завдяки цим технологіям імплантологія стає менш інвазивною, більш прогнозованою та комфортною для пацієнтів.

Так, звичайно. Треба завжди бути в тренді та розуміти тенденцію розвитку тих чи інших технологій. Тому я регулярно проходжу тренінги, лекції, навчаюсь на курсах. Відвідування найбільших професійних заходів та нетворкінг із передовими спеціалістами теж відіграє важливу роль в процесі навчання. Але, мабуть, краще за все працює навчання інших та передача досвіду.

Основний виклик індустрії імплантології - це багаторівнева система дистрибуції. Більшість виробників продають імпланти оптом через посередників, а не напряму лікарям. Це призводить до значних націнок, інколи до 100% від початкової вартості, що робить імпланти менш доступними для пацієнтів.

Я припускаю, що людство стоїть на порозі великих змін, і стоматологія не стане винятком. Технології ШІ та ШІ-агентів революціонізують галузь, роблячи процес консультування точнішим, швидшим і персоналізованішим.