За даними Ukrainian FMCG Club за 2022 рік, 52% дистриб'юторів втратили понад 15% маржі через застарілі управлінські моделі. Але компанії, які запровадили поведінкові методи управління, демонструють зростання. Один із яскравих прикладів - Ігор Яворський, засновник компанії "Авангард-Гранд", ексклюзивного представника "Рошен" у Кіровоградській області.
Його діяльність відіграла критичну роль у розвитку регіональної мережі "Рошен": під його керівництвом був створений ефективний дистриб'юторський механізм, що забезпечив зростання продажів і стабільність поставок у період ринкових коливань. Завдяки впровадженим ним системам аналітики, логістики та мотивації компанія утримала частку ринку та стала еталоном серед партнерів корпорації.
Ігор Яворський підприємець та експерт у психології управління, автор методик польового навчання та командної ефективності. Досвід роботи в ULKER, "Петрус" та "Рошен" дозволив йому за півроку вивести збиткову компанію у лідери регіону завдяки аналітиці та поведінковим моделям.
Ігор Яворський розробив методику "Field Training", вперше адаптувавши принципи авіаційного розбору польотів до бізнес-середовища. Замість теоретичного наставництва співробітники аналізують відеозаписи власних переговорів, бачать помилки та сильні сторони у реальному контексті. Такий формат формує об'єктивний зворотний зв'язок та прискорює професійне зростання.
Як результат зростання конверсії продажів на 12 пунктів, підвищення ефективності агентів на 30% та скорочення адаптації новачків удвічі, що підтвердило трансформаційну силу методу. Ця методика була пізніше впроваджена у кількох незалежних компаніях-дистриб'юторах, що підтверджує її значущість для галузі FMCG.
Ви розпочинали як торговий представник і досягли керівних позицій. Які принципи психології управління допомогли вам побудувати ефективну команду у FMCG?
Головний принцип — це постійний зворотний зв'язок і залучення кожного співробітника до процесу. Я завжди прагну, щоб команда розуміла, як її дії впливають на загальний результат. Ми проводимо короткі щоденні збори, де обговорюємо успіхи та помилки з конкретними рішеннями — це формує відповідальність та прагнення розвитку в динамічному FMCG-сегменті.
Ваша компанія "Авангард-Гранд" сьогодні — лідер у регіоні. Який управлінський інструмент ви вважаєте ключовим для такого зростання?
Головне – індивідуальна мотивація. Замість універсальних схем ми оцінюємо ініціативність та швидкість реакції на інциденти. Керівник отримує бонус не лише за продаж, а й за розвиток цих показників. У результаті плинність знизилася на третину, а співробітники почали сприймати бізнес як єдину систему.
Ваша наукова робота "Методи нематеріальної мотивації в управлінні регіональними дистриб'юторськими командами" лягла в основу "матриці мотиваційної синергії". Як цей інструмент допомагає вам керувати командою та підвищувати її ефективність?
Так, матриця мотиваційної синергії – ключова методика, створена мною на основі поведінкової психології. Вона допомагає підбирати оптимальні нематеріальні стимули залежно від рівня розвитку співробітника та особливостей ринку. Завдяки її впровадженню ми підвищили ефективність команд майже на 30% та знизили плинність персоналу на третину. Цей підхід довів практичну цінність і був опублікований в The American Journal of Management and Economics Innovations.
Багато FMCG-дистриб'юторів бояться втрачати контроль при делегуванні. Ви ж запровадили систему із трьома рівнями свободи. Як вона працює?
Я залишив під особистим контролем лише фінанси та ключові контракти. У маркетингу та переговорах допускається до 20% відхилення від плану, якщо це виправдано метою. А в експериментах повна свобода за щотижневої звітності. Це знизило моє операційне навантаження та подвоїло рентабельність нових проектів за рахунок ініціативи команди.
Ви автор методики FMCG Field Training. Зараз на ринку багато тренінгів, аніж ваша система відрізняється?
На відміну від класичних лекцій, я використовую аналіз "у полях": записуємо візит на відео та розбираємо, де втрачено контакт чи не відпрацьовано заперечення. Метод трудомісткий, але дає +10-15% до конверсії і формує усвідомленість замість механічних скриптів.
Ігор Яворський поєднує психологію, системне мислення та дистрибуцію у єдину модель: його інструменти від "матриці мотиваційної синергії" до KPI на ініціативу формують новий стандарт адаптивного управління командами.
5 
8642
Коментарі