Маркетолог Владислав Шестерняк працює в торгівлі з 18 років. Починав торговим представником: продавав по офісах та багатоповерхівках парфуми та дрібне приладдя. Тепер має замовлення супермаркетів.
Каже, щоб змусити покупця купити більше, магазини застосовують кілька прийомів.
Цінник із позначкою "Акція". Закреслена на ціннику стара ціна з позначкою "акція" збільшує продаж до 40%. Спрацьовують і яскраві позначки "два за ціною одного". Часом так продають прострочений товар. Заодно переконують, що ціни в цьому супермаркеті нижчі.
Правило дев'яток. Ціни на товар повинні містити цифру 9. Ціну 8,99 грн покупець сприймає як 8 грн. Продажі зростають до 15%.
Розкладка товарів. Найдорожчі виставляють на рівні очей, дрібні товари — біля кас. Це збільшує продаж до 40%. А найнеобхідніші продукти — хліб, молоко, м'ясо, яйця, крупи — розкидані по всьому залу, часто вглибині. Покупці повинні пройти весь зал. По дорозі бачать інші товари, і купують мимоволі. Продукти другорядні чи дорогі розміщають на рівні очей, праворуч на шляху покупця. Він швидше схопить цей товар. Бо більшість — праворукі. У хлібному відділі полиці зі здобою знаходяться праворуч. А хліб — у закутку. На найнижчих полицях розставляють іграшки, дрібний товар у яскравих обгортках — кукурудзяні палички, чіпси, цукерки. Це для дітей. Вони тягнуть усе яскраве.
Товар насипом. Покупці сприймають викладені на столах дрібні речі, одяг як такі, що продаються зі знижкою. Продаж зростає на 5–10%.
Аромат. Розпилювання в торговельному залі ароматів фруктів, хліба, кави спонукає до незапланованих покупок. Купують на 15% більше. В ресторанах замовлення зростають на 30%. Полиці з фруктами та випічкою ставлять при вході. Вони принаджують пахощами.
Музика. В торговельному залі постійно лунає музика, щоб затримати покупця надовше. Обирають стиль, комфортний для цільової аудиторії закладу. Продаж збільшується на 6–15%. У продуктових супермаркетах найбільше грошей залишають люди середнього віку. Тому там звучить легка інструментальна музика, відповідна до вікових уподобань покупців. Магазини молодіжного, спортивного одягу розраховані на клієнтів до 30-ти. Там крутять гучне техно, танцювальну музику. Для молоді відпочинок асоціюється з клубами. Тому така музика відтворює знайоме середовище. У дорогих бутиках крутять легку класику, лаунж або джаз.
Освітлення. Яскравість освітлення має становити не менш як 2 тис. люкс. Акцентоване світло на окремий товар збільшує продаж на 10–20%.
Картка клієнта. Система накопичення балів за покупки примушує витрачати більше для отримання додаткових знижок.
Дегустація. Покупцям дозволяють скуштувати продукти в супермаркеті. Це збільшує продаж до 300%.
Розіграш призів. Пропонують збирати кришечки, присилати СМС із кодом з упаковки цигарок чи пляшки пива для отримання грошової винагороди чи подарунка. Продажі зростають удвічі.
2 
35413
Коментарі
2