Сучасний ринок зобов'язує швидко адаптуватися до нових умов. За даними звіту McKinsey "The Impact of Agility: How to Shape Your Organization to Compete" за 2021 рік, організації, що пройшли agile-трансформацію, домагаються 30% зростання ефективності та стають у 5-10 разів швидше у прийнятті управлінських рішень.
Ігор Яворський - підприємець із 15-річним досвідом у FMCG-сфері, автор методик, що вивчаються у корпоративних тренінгах. Почавши свій шлях із кар'єри торгового представника, він створив власний дистриб'юторський бізнес, викупив частку у великого акціонера і перетворив компанію на прибутковий актив із охопленням семи регіонів України. За останні роки кількість партнерів компанії збільшилася більш ніж утричі, а розроблені ним підходи до управління та навчання персоналу були впроваджені у низці незалежних дистриб'юторських компаній, що підтвердило їх значущість та ефективність для всієї галузі FMCG.
Ваш досвід трансформації та створення бізнесу з нуля. З чого починається такий шлях і які помилки роблять управлінці на старті?
Перше, провести фінансову діагностику. Зрозуміти, де касові розриви, хто "тягне вниз" команду, які процеси не працюють. Я не вважаю себе кризовим менеджером, але подібні завдання вирішував не раз. Основна помилка у нових керівників — поспіх. Потрібно взяти паузу, оцінити команду, ринок і лише потім ухвалювати рішення. І відразу за декількома напрямками - інакше час піде, а змін не буде.
Один із ваших інструментів - методика Sales Velocity. У чому її сила?
Ідея з'явилася під час роботи над моєю науковою статтею "Ефективне управління торговими представниками". Sales Velocity показує, наскільки швидко команда перетворює можливості на реальні продажі. Вона об'єднує чотири показники — кількість угод, середній чек, конверсію та тривалість циклу. Це допомагає точно бачити, де губиться швидкість — у переговорах, у закритті чи утриманні клієнтів. Такий підхід робить керування усвідомленим - команда розуміє, як її дії впливають на результат.
Ви самі розробляєте програми навчання. Хіба це не можна віддати на аутсорс?
Можна, але я адаптую навчання під конкретні бізнес-процеси. Так з'явилася моя методика Field Training — поєднання реальної роботи з клієнтами та подальшого відеорозбору. Цикл простий: візит, запис, групова дискусія, "карта розвитку". Результат — конверсія зросла з 22 до 34%, а адаптація новачків прискорилася майже вдвічі. Пізніше методику впровадили кілька незалежних дистриб'юторів, і вона показала аналогічні результати, що підтвердило її галузеву ефективність та актуальність для ринку FMCG.
Лідерство — ваша сильна сторона. Які принципи ви вважаєте базовими під час побудови сильної команди?
Підбір команди починається зі збігу цінностей — люди повинні розуміти спільні цілі та розділяти підхід до роботи. Я вибудовую систему, що ґрунтується на довірі, а не на тотальному контролі: коли співробітники відчувають відповідальність, вони діють ініціативно. Мотивація також відіграє ключову роль — не лише фінансова, а й командна. Мені близька ідея спільних цілей, командних бонусів та визнання загального результату. Справжній лідер має бачити процеси зсередини, а не лише за звітами — тоді він розуміє, де підтримати, а де направити.
Як ви оцінюєте ефективність цих підходів на практиці?
Цифри — найкращий індикатор. Коли бізнес виходить зі збитків у прибуток — це не випадковість. Це система. Кожен елемент працює як частина єдиного організму. Люди залишаються у команді, обороти зростають, а географія партнерів розширюється — отже, все працює. Якщо сам не віриш у свою систему — то в неї не повірить ніхто. Але коли показуєш результат, люди йдуть за тобою.
Ви займаєте лідируючу позицію в компанії Avangard-Grand, яка досягла помітних успіхів. Що стало ключем до цього результату?
Я розробив стратегію продажу та систему навчання персоналу. Під моїм керівництвом компанія увійшла до Національного бізнес-рейтингу України та отримала звання "Лідер року 2017".
5 
8642
Коментарі