Современный рынок обязывает быстро адаптироваться к новым условиям. По данным отчёта McKinsey "The Impact of Agility: How to Shape Your Organization to Compete" за 2021 год, организации, прошедшие agile-трансформацию, добиваются 30% роста эффективности и становятся в 5-10 раз быстрее в принятии управленческих решений.
Игорь Яворский - предприниматель с 15-летним опытом в FMCG-сфере, автор методик, изучаемых в корпоративных тренингах. Начав свой путь с карьеры торгового представителя, он создал собственный дистрибьюторский бизнес, выкупил долю у крупного акционера и превратил компанию в прибыльный актив с охватом семи регионов Украины. За последние годы число партнеров компании увеличилось более чем в три раза, а разработанные им подходы к управлению и обучению персонала были внедрены в ряде независимых дистрибьюторских компаний, что подтвердило их значимость и эффективность для всей отрасли FMCG.
Ваш опыт трансформации и создания бизнеса с нуля. С чего начинается такой путь, и какие ошибки совершают управленцы на старте?
Первое, провести финансовую диагностику. Понять, где кассовые разрывы, кто "тянет вниз" команду, какие процессы не работают. Я не считаю себя кризис-менеджером, но подобные задачи решал не раз. Основная ошибка у новых руководителей — спешка. Нужно взять паузу, оценить команду, рынок и только потом принимать решения. И сразу по нескольким направлениям - иначе время уйдёт, а изменений не будет.
Один из ваших инструментов - методика Sales Velocity. В чём её сила?
Идея появилась во время работы над моей научной статьёй "Эффективное управление торговыми представителями". Sales Velocity показывает, насколько быстро команда превращает возможности в реальные продажи. Она объединяет четыре показателя — количество сделок, средний чек, конверсию и длительность цикла. Это помогает точно видеть, где теряется скорость — в переговорах, в закрытии или удержании клиентов. Такой подход делает управление осознанным - команда понимает, как её действия влияют на результат.
Вы сами разрабатываете программы обучения. Разве нельзя отдать это на аутсорс?
Можно, но я адаптирую обучение под конкретные бизнес-процессы. Так появилась моя методика Field Training — сочетание реальной работы с клиентами и последующего видеоразбора. Цикл прост: визит, запись, групповая дискуссия, "карта развития". Результат — конверсия выросла с 22% до 34%, а адаптация новичков ускорилась почти вдвое. Позже методику внедрили несколько независимых дистрибьюторов, и она показала аналогичные результаты, что подтвердило её отраслевую эффективность и актуальность для рынка FMCG.
Лидерство — ваша сильная сторона. Какие принципы вы считаете базовыми при построении сильной команды?
Подбор команды начинается с совпадения ценностей — люди должны понимать общие цели и разделять подход к работе. Я выстраиваю систему, основанную на доверии, а не на тотальном контроле: когда сотрудники чувствуют ответственность, они действуют инициативно. Мотивация тоже играет ключевую роль — не только финансовая, но и командная. Мне близка идея общих целей, командных бонусов и признания общего результата. Настоящий лидер должен видеть процессы изнутри, а не только по отчётам — тогда он понимает, где поддержать, а где направить.
Как вы оцениваете эффективность этих подходов на практике?
Цифры — лучший индикатор. Когда бизнес выходит из убытков в прибыль — это не случайность. Это система. Каждый элемент работает как часть единого организма. Люди остаются в команде, обороты растут, а география партнёров расширяется — значит, всё работает. Если сам не веришь в свою систему — в неё не поверит никто. Но когда показываешь результат, люди идут за тобой.
Вы занимали лидирующую позицию в компании Avangard-Grand, которая добилась заметных успехов. Что стало ключом к этому результату?
Я разработал стратегию продаж и систему обучения персонала. Под моим руководством компания вошла в Национальный бизнес-рейтинг Украины и получила звание "Лидер года 2017".
2 
8642
Комментарии