Найважчі переговори – в родині

"Тільки вперед ногами", – так сказали моєму клієнту, коли вирішив вийти з бізнесу. Погрожували сім'ї, йому особисто. Компанія шиє та продає одяг. Працює на території СНД – майже 200 магазинів. Слабкість мого клієнта була в його страху – партнери серйозні. А сила в тому, що кілька мереж магазинів були оформлені на нього. Якби психанув, то міг би продати весь регіо­нальний сектор – Казахстан, Прибалтика, Україна. Переговори тривали 8 годин без перерви. Я сказав його партнерам прямо: або розраховуєтеся, або рекомендую замовнику вирішувати це питання без вас. Клієнт вийшов із бізнесу, як і планував, – із 30 відсотками. Це майже 8 мільйонів доларів.

 

Кожен конфлікт аналізую. Прописую інтереси, ризики сторін, ресурси, рамки, що заважає, альтернативи. Після того як кожна зі сторін розповість, чого хоче та що має, справа завжди зрушується з місця. Так було з мінським заводом, якому підприємець постачав метал. Спочатку все було добре. А потім виник борг на мільйон доларів. Клієнт подав до суду, виграв. Але грошей не отримав. Вихід знайшли: замовник мав контакти з Китаєм і Німеччиною. Німці хотіли відкрити виробництво металоконструкцій, а китайці – багато купувати. В підсумку старі корпуси заводу продали. Розрахувалися з підприємцем за метал. Натомість завод завантажили китайськими замовленнями.

Для мене переговори – це аналіз ситуації, правильний діалог та психологічна стійкість. Фактично, гра в запитання й відповіді. 20–25 правильних запитань опоненту – й можна домовитися.

Коли йдеш на переговори, то перебираєш певну модель поведінки. У той момент ти не людина, а машина. Все одно, що тебе не люблять, ненавидять, кричать. На свій рахунок це не сприймаєш. Розумієш, що опонент нервує, намагається маніпулювати, йому важко. А ти до цього готовий.

Хобі, коло інтересів, неформальні зв'язки, як реагує на стрес, звички в одязі – це все допомагає зрозуміти психологію опонента. Тоді можна прогнозувати його поведінку. Якщо це демонстративний радикал, то він схильний прискіпливо ставитися до зовнішності. Одягнений бездоганно, але аксесуари можуть бути позбавлені смаку. Легко йде на маніпуляцію чи брехню. А буває, людина одягнена недорого, але стильно, колір у колір. Це, як правило, добрі емпати. Вони тонко відчувають людину.

Сила переговорника – в кількості альтернатив. Скажімо, підприємець має невелике виробництво й хотів би розмістити свої товари на полицях торговельної мережі. Він може бути майстром переговорів, але позиційно слабкий: таких бізнесів десятки, а мереж одна-дві. І хоч би як грамотно провів зустріч, хороший результат не гарантований.

Переговори мають три фази – підготовку, власне переговори, аналіз. На підготовку зазвичай потрібно один-два тижні. Найдовші переговори тривали п'ять днів, клієнт виходив із великого українського холдингу. На третій фазі обговорюємо із замовником, яких питань не порушили, що можна було покращити.

Готую клієнтів дистанційно й особисто. Останній варіант – це такий собі мінікурс, індивідуальне навчання. Прораховуємо можливі ситуації, складаємо пакет первинних пропозицій і карту запитань. Виявляємо заперечення, які можуть бути в опонента, готуємо контрзаперечення. Далі моделюємо майбутню зустріч, влаштовуємо репетицію. Іноді на переговорах сиджу поруч із замовником. Він проводить зустріч, а я у групі підтримки. Якщо мова йде про великі суми й люди мають певну історію стосунків, то чекаю в сусідньому кабінеті. Клієнту так спокійніше. Найважчі переговори – в родині. Там усі рівні, без жодних масок.

Є два види важелів. Силовий – поєднання ризиків та альтернатив. Важіль рішень – комбінація ресурсів та інтересів сторін. Щоб уникнути несподіванок під час переговорів, застосовуємо диверсійний аналіз. Так працює контррозвідка. Припускаємо, що ми диверсанти й хочемо зірвати переговорний процес. Аналізуємо, як це можна зробити.

Переговорникам платять погодинно, як юристам. Бувають нескладні завдання, наприклад зайти в торговельну мережу. Година роботи може коштувати 100 доларів. Віддаю такі замовлення учням. Якщо це великий бізнес, то, крім гонорару, платять бонус – 2–5 відсотків вартості активу. Знаю приклад, коли переговорник допоміг провести поглинання однієї компанії іншою. Попросив за це 5 відсотків. Оскільки угода тягнула на 1,5 мільярда доларів, то його бонус вийшов 70 мільйонів.

Найскладніше під час переговорів – емоційний контроль. Знайомі з Товариства білорусько-японської дружби попросили допомогти: новий директор не хотів подовжувати договір оренди. Переговори тривали 3 години. І були успішні. Але мав відчуття, що мене переїхала вантажівка. Такої агресії не очікував. Директор ображав, кричав. Усередині нас є травматичний досвід, що відгукується на образливі слова. І тоді прокидається вулкан. Тому рекомендую колекціонувати слова-кин­джали. У моєму списку таких сім-вісім, що досягають мого серця.

Слова-кинджали діляться на групи. Частина знецінює нас як особистість, інші – професіоналізм. Ще існують ті, що принижують у соціальному сенсі. Цей директор несподівано сказав: "Відчувається, у вашому роду були кріпаки". Одразу захотілося йому скрутити шию. Бо мій рід походить від польської та білоруської шляхти. Я цю реакцію відстежив. Пізніше опрацював нове травматичне слово. Згадав ситуацію, увійшов у неї, прожив. Психіка має адаптуватися до гніву. Потрібно пройти крізь нього багато разів. І спостерігати: ось гнів у мені, а ось власне я. І тоді потихеньку відпускає. Слова вже не ранять.

Погано, коли під час переговорів порушується інформаційна симетрія. Якщо людина скромна, тривожна, мало запитує, допомагаємо їй: "Давайте надамо інформацію". Але тут треба діяти обережно. Публічні виступи, як і дебати, – це точно не про переговори. Вчу клієнта, як не потрапити в такі пастки. Провокую на агресію, а він повинен мене акуратно поставити на місце, повернути розмову до головного.

Жінка в діловому світі менш емоційна. Не доводить, що вона альфа-самець. Домовлятися легше, ніж із чоловіками. Натомість під час сімейних конфліктів ситуація протилежна. Клієнтка розлучалася з чоловіком у Швейцарії. Коли були молоді, вона продала квартиру заради його бізнесу. Він захистив дисертацію за допомогою її батька-академіка. За 30 років подав на розлучення. Сказав, що нічого їй не залишить. Коли бачив, що ситуація виходить з-під контролю, починав істерити, бити посуд. Довелося багато готуватися до зустрічі з її чоловіком. Я підвищував голос, лякав, матюкав. Таким чином клієнтка виробила стійкість до крику. Під час переговорів гнула свою лінію і отримала хороші відступні. Але більше за такі замовлення не беруся. Жінки рідко дотримуються порад, не хочуть ухвалювати складні рішення. І весь час сльози.

Є прийоми, які дають несподіваний ефект. Скажімо, техніка конкретизації. Обговорили якесь питання і уточнюємо: "Правильно вас зрозумів? Ви саме це хотіли сказати?" Тоді наприкінці, коли озвучується глобальний підсумок зустрічі, всі задоволені.

У реєстрі професій переговорників немає. У Сполучених Штатах є лобісти. Їхнє завдання – вийти на особу, яка ухвалює певне рішення, та провести переговори. Кризові переговорники займаються звільненням заручників, перемовинами з профспілками, тими, хто зважився на суїцид. Ще один професійний напрямок – траблшутери. У них акцент роботи зміщений на аналітику й пошук рішень. Є медіатори, вони займаються досудовим врегулюванням конфліктів. Наприклад, медіатор не може стати на чийсь бік. А переговорник завжди за когось.

Щоб домовитися в будь-якій ситуації, ставте правильні запитання. Є три стандартні – чого ви хочете, що не так, як має бути? Перехоплюйте ініціативу. Хто запитує, той і веде переговорний процес.

×